Presentazione e negoziazione del piano di cura e del preventivo

“Io sono un professionista e non vendo nulla!”

Questa è l’obiezione più frequente tra i medici che decidono di partecipare a corsi di formazione extraclinica.

Il punto è che tutti noi, ogni giorno,  ‘vendiamo’ anche solo idee e punti di vista a conoscenti e familiari e speriamo che gli altri le ‘comprino’ facendole proprie!

Tutto è vendita, compreso il fatto che un paziente accetti un nostro piano di trattamento e sia disposto a pagarne il corrispettivo.

Se ci pensiamo bene, questo aspetto, delle numerose attività di uno studio, rappresenta la ‘cartina tornasole’: i risultati economici sono il frutto di quanti piani di trattamento sono stati presentati e quanti vengono accettati non solo dopo valutazione della terapia proposta ma anche del costo economico che vi è dietro.

Ma cosa induce un paziente ad accettare un preventivo per un trattamento?

Sappiamo bene che, in fase di visita, diagnosi e piano di trattamento il paziente non ha elementi per giudicare il nostro lavoro (e spesso anche dopo) se non le ‘sensazioni’ che ha vissuto dal primo approccio telefonico fino alla presentazione del piano economico del suo trattamento.

Ecco allora che studi di grande valore professionale realizzano fatturati bassi laddove altri di qualità inferiore ne fanno di eccezionali.

Il corso ha l’obiettivo di guidare lo studio in tutto il percorso di vendita partendo dall’assunto che, ci piaccia o no, la qualità percepita non si manifesta solo nel momento della ‘visita’ ma anche negli altri che coinvolgono tutte le persone che entrano in contatto con il paziente.

Ciascun elemento del team è come il pignone di una bicicletta; se un dente è rotto la catena non può girare! 

Durante il corso si partirà da una solida base teorica  sulle principali tecniche di vendita e, soprattutto, considerato che l’approccio deve ‘calzare’ alle caratteristiche e alle necessità del singolo studio, verrà sviluppato un processo e uno stile di vendita personalizzato.

Saranno insegnate ed esercitate le competenze comunicative, relazionali ed emotive per negoziare e, quindi, per gestire e superare le resistenze all’acquisto oltre che a ideare un proprio stile negoziale strategico efficace, efficiente ed elegante.

Ciascun corsista svilupperà un processo di PRE-vendita personalizzato e conoscerà i principali strumenti di aumento del valore percepito.

Verrà appreso come sviluppare un processo di PRO-vendita personalizzato ed aumentare le conversioni tra proposte e accettazione.

Infine, elemento spesso trascurato ma non meno importante, si acquisirà un metodo per aumentare il valore della vendita nel momento dell’acquisto e sviluppare un processo di POST-vendita che aumenti l’engagement emotivo del paziente.

Attraverso la vendita si concretizza tutto il lavoro che si è sviluppato all’interno dello studio nelle diverse aree di competenza e si creano le risorse per crescere e prosperare, trascurarla sarebbe come abbandonare una scalata a pochi metri dalla cima.